Wer ehrlich ist, kann nicht verkaufen – oder etwa doch??

Wer ehrlich ist, kann nicht verkaufen – oder etwa doch??

Mal ganz ehrlich – Verkaufen und Ehrlichkeit, wie geht das zusammen? Viele Fragezeichen und durchaus berechtigt, wenn man sich ansieht, was uns schlaue Verkaufsbücher lehren oder Hochglanztrainer von sich geben (ich überzeichne bewusst J). Verkaufen hat damit zu tun, möglichst eloquent und rhetorisch ausgefeilt, das was ich anbiete, jemandem schmackhaft zu machen, unabhängig davon, ob er es braucht oder nicht – Hauptsache meine Zahlen stimmen.

In so einer Denkweise hat Ehrlichkeit erst einmal wenig Platz. Nun, ich könnte jetzt darauf eingehen, wie wichtig es ist, seiner Zielgruppe das Passende zu verkaufen und nichts aufzudrängen oder auch betonen, dass es mehr als sinnvoll ist, sein Angebot wahrheitsgetreu darzustellen. Das haben andere im Rahmen dieser Blogparade jedoch schon sehr schön ausgeführt, daher möchte ich die Aufmerksamkeit auf einen anderen Punkt lenken, der in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle spielt, und doch gern übersehen wird:

Es geht um die Frage: Wie ehrlich bin ich zu mir selbst? Und in einem zweiten Schritt: Wie konsequent traue ich mich, ich selbst zu bleiben, wenn es um das Verkaufen geht?

Ich erlebe es bei meinen Kunden immer wieder, dass sie meinen, wenn man erfolgreich verkaufen möchte, muss man einem gewissen Bild entsprechen: extrovertiert, Klinkenputzer, hartnäckig, rhetorisch fit etc. Die Reaktion auf diese Haltung ist dann entweder der Versuch, so zu sein, auch wenn es nicht dem eigenen Typ entspricht oder – und das kommt sehr häufig vor – sich dem Verkaufen zu entziehen.

Aussagen wie „ich berate nur, und verkaufe nicht“, „Am liebsten würde ich alles über Empfehlungen machen“ oder „Ich möchte nicht zu aufdringlich wirken, der Kunde wird schon merken, dass ich der Richtige für ihn bin“ sind typisch für so einen Rückzug.

Das Dilemma heißt, wenn ich verkaufe, dann kann ich nicht ehrlich sein, also muss ich mich verbiegen und die Maske aufsetzen, die einen eloquenten Verkäufer ausmacht, oder ich stehe zu meinen Werten und dann lasse ich es lieber sein und hoffe, dass der Erfolg sich anderweitig findet.

Im ersten Fall wird Ehrlichkeit durch den Glauben verhindert, einem Idealbild zu entsprechen. Unehrlichkeit im Auftritt entsteht, und selbst bei Begeisterung für das eigene Angebot entwickelt sich eine gewisse Distanz, zum einen innerlich, aber auch im Verkaufsprozess selbst, dem Kunden gegenüber. Jemand, der nicht ehrlich und echt ist, muss zur Aufrechterhaltung seiner Maske immer ein wenig auf der Hut sein, dass er alles richtig macht, die richtigen Sätze von sich gibt und zur richtigen Zeit die richtige Methode anwendet. Authentizität geht hier schnell verloren auf Kosten einer gewissen Mechanik.

Im Bereich der Selbständigen handelt es sich sicherlich um eine Minderheit, die so eine Strategie verfolgt. Im Angestelltenbereich liegt die Anzahl vermutlich höher.

Im zweiten Fall sorgt die Ehrlichkeit bzw. der Aspekt des„ich möchte mich nicht verbiegen sondern ich möchte authentisch sein“ – zu einem geringeren Verkaufserfolg. Vollblutverkäufer werden jetzt gar nicht wissen, was gemeint ist, sie kennen diese Unsicherheiten nicht. Aber gerade bei Dienstleistern und Einzelunternehmern zeigt sich diese Problematik. Warum gerade hier? Weil Angebot und Verkäufer die gleiche Person sind und sich Unsicherheiten dadurch eher auswirken, als wenn ich Software oder Bettwäsche verkaufe.

Jetzt sollte man aber meinen, dass gerade die Selbständigen ja viel mehr Handlungsspielraum haben, um ihren Verkaufsprozess authentisch und vielleicht auch kreativ zu gestalten. Dem ist nicht so, zumindest nicht, so lange man sich nicht bewusst macht, was diesen Dilemmata tatsächlich zugrunde liegt:

Schauen wir genau hin: Was hindert uns daran, ehrlich und echt zu sein?

  • Wie schon erwähnt, glauben wir in so einem Fall, dass wir nur dann erfolgreich sein können, wenn wir das tun, was laut Literatur oder unserem Bild im Kopf einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Eine Methodendifferenzierung findet meist nicht statt, auch dadurch, dass viele Methoden als allgemein gültig hingestellt werden.
  • Wir sind unsicher in unserem Selbstauftritt, weil wir nie gelernt haben, das, was wir tun anzupreisen. Unser negatives Bild vom Verkaufen erhält hierdurch noch die Verstärkung durch einen weiteren Makel: Eigenlob stinkt!
  • Wir sind unsicher, ob das, was wir anbieten, gut genug ist, bzw. ob wir selbst überhaupt gut genug sind. Daher kümmern wir uns lieber darum, perfekt zu werden, als erfolgreich
  • Wir stehen gar nicht zu dem, was wir tun oder bieten das, was wir anbieten aus einer  Notwendigkeit oder dem Glauben an, dass es besser ist, auf Nummer sicher zu gehen anstatt einer vielleicht brotloseren Berufung zu folgen.

Und so enden wir in Masken, in der einen spielen wir einen erfolgreichen Verkäufer, in der anderen tun wir so, als bräuchten wir das Verkaufen nicht und verstecken uns hinter dem Irrglauben, dass wir zu den Guten gehören, weil wir so brav und unaufdringlich sind.

Um die Masken abzulegen, sind folgende Punkte hilfreich:

  • Das negative Bild, das man vom Verkaufen hat, bewusst machen und in ein positives umkehren. Das geht natürlich nicht auf Kommando, aber als erster Schritt hilft schon, sich verschiedene Verkäufer anzusehen (die Bäckerin ebenso wie die nette Dame in der Boutique) und zu merken, dass unser negatives Bild überzogen ist und auch zu einem guten Stück ein Vorurteil.
  • Die eigene Persönlichkeit in den Fokus rücken und sich vermehrt mit den eigenen Stärken auseinander zu setzen. Wer ein positives Selbstbild hat, traut sich eher, ehrlich und echt zu sein als jemand, der von sich wenig überzeugt ist.
  • Ausgefeilte Rhetorik bei Seite lassen und sich trauen, so zu reden, wie man halt redet. Das ist jetzt kein Aufruf zum Smalltalk und mangelnden Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs. Vielmehr geht es darum, in eigenen Worten Nutzen und Angebot zu formulieren. Punkten Sie mit Inhalt – nicht mit sinnloser Eloquenz und festgefahrenen Sätzen und Fragetechniken.
  • Mit Begeisterung geht natürlich vieles leichter, auch das Verkaufen. Diese zu entwickeln, ist hilfreich. Wer einen guten und klaren Nutzen bietet, ist hier natürlich klar im Vorteil. Deswegen ist auch eine gute und ehrliche Nutzenargumentation gefragt (in eigenen Worten)
  • Den Kunden so behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Ich weiß, der Punkt ist banal und wird häufig erwähnt, aber wenn wir uns anhören, was so manche Callcenter immer noch an Monolog liefern, könnte man meinen, dass ihn noch kaum jemand in dieser Branche beherzigt hat.

Ich bin überzeugt, dass wir mehr Ehrlichkeit schaffen können, wenn wir uns trauen, echt zu sein. Letztlich sehnen wir uns doch alle danach, so sein zu dürfen, wie es uns entspricht und keine Maske aufsetzen zu müssen. Trauen wir uns doch jeden Tag ein Stück mehr, und vielleicht sind dann eines Tages Jahren Ehrlichkeit und Verkauf kein Widerspruch mehr.

Ich wünsche es mir – und ich wünsche es Ihnen!

 

Geschrieben 2014 für die Blogparade „Ehrlich verkaufen“ von Angelika Eder, alle Beiträge sind als E-Book erhältlich: http://ehrlich-verkaufen.de/