Ein Auftrag um jeden Preis – doch der Preis ist zu hoch…

Ein Auftrag um jeden Preis – doch der Preis ist zu hoch…

Kennen Sie das? Ihr Kontostand ist stabil negativ und die nächste Steuerabbuchung steht an. Ihre derzeitige Auftragslage lässt viel Raum für Kreative Konzepte, sprich, sie könnten gut ein, zwei vielleicht auch drei neue Aufträge brauchen. Und Sie haben Glück – das Telefon klingelt, und eine vielversprechende Anfrage kommt herein, gerade potenziell genug um das schlimmste Finanzdesaster zu verhindern.

Und dann passiert es. Sie kommen zum Preis, und der Interessent fängt an zu feilschen. „oh, das ist ja mehr als erwartet…. Wissen Sie, wir streben eine langfristige Zusammenarbeit an, das wäre beim Preis zu berücksichtigen…. Wir haben gerade gegründet und da werden Sie uns doch sicher entgegenkommen, nicht wahr?…

Naja, normalerweise sind Sie sich vollkommen bewusst, dass Sie Ihren Preis wert sind, aber angesichts der knappen Kasse kann man ja mal eine Ausnahme machen, Hauptsache es kommt was in die Kasse.Und das Ende vom Lied: Das Projekt erweist sich als zäh, der Kunde ist ein schlechter Zahler oder erweist sich als beratungsresistent und macht Sie dafür verantwortlich. Mit einem Wort – nicht gerade der Wunschkunde, mit dem man langfristig zu tun haben möchte.

Mir ist das in meiner bisher 9jährigen Laufbahn als Solo-Unternehmerin mehr als einmal passiert. Manchmal glaube ich, ich musste so oft auf die Nase fallen, um alle Spielarten zu durchschauen, die einem da passieren können. Heute lächle ich darüber, denn ich habe dadurch gelernt, mich auch in mageren Zeiten nicht dazu verleiten zu lassen, einen Auftrag um jeden Preis anzunehmen. Aber in den Situationen selbst, fand ich es meist gar nicht lustig. Schließlich hatte ich in der Folge mehrfach mit zähen Inkassofällen und sogar Gerichtsverhandlungen zu tun, mit dem Ergebnis, dass ich maximal plus/minus Null ausgestiegen bin. Ganz zu schweigen davon, dass sich die Kunden selten an Vereinbarungen hielten und ich meist gar keine richtige Lust am Auftrag selbst hatte. Das hat das Ganze dann noch mühsamer gemacht: viel Einsatz für wenig Geld und nicht einmal Spaß an der Sache.Und alles nur, weil ich unbedingt den Auftrag haben wollte – bzw. weil ich gemeint habe, ihn unbedingt zu brauchen.

Mit der Erkenntnis, dass das so nicht weitergehen kann, habe ich mich mehr und mehr dem Thema gestellt und daran gearbeitet, mir selbst mehr Wertschätzung entgegen zu bringen und weniger Angst zu haben – hierin lag ja der Kern des Problems. Nach und nach hat sich dann die Situation verändert.

Mittlerweile habe ich die Erfahrung gemacht, dass Konsequenz belohnt wird. Ich achte nun sehr darauf, meine Preise stabil zu halten und mich nicht durch irgendwelche Schmeicheleien oder Schein-Wertschätzung locken zu lassen (z.B. wenn Sie gut sind, dann kommen noch mehr Aufträge etc.) Ich nehme nur noch Aufträge an, wo mir das Thema gefällt, die Qualität stimmt und ich eine Ebene mit dem Auftraggeber finde, die von gegenseitiger (echter!) Wertschätzung geprägt ist. Ich fordere diese Wertschätzung sogar aktiv ein und stelle bereits in einer frühen Angebotsphase konkrete Fragen, die mir zeigen, ob es sich überhaupt lohnt, viel Zeit in eine Anfrage z investieren. Und das egal, ob der Kontostand gerade gut oder schlecht ist. Das Ergebnis: Mittlerweile bekomme ich immer mehr gute Anfragen und die Projekte machen von Mal zu Mal mehr Spaß. Doch das Beste ist die Zahlungsmoral meiner Kunden, die hat sich schlagartig verbessert.

Ich kann es jedem nur empfehlen konsequent zu bleiben und sich die Wertschätzung durch seine Kunden zu gönnen, die man verdient.

Ich weiß, dass das in Zeiten mit schlechter Auftragslage eine Herausforderung ist. Aber manchmal geht es eben gerade darum, dies zu lernen. (in guten Zeiten wäre es ja auch zu einfach;-)

Beim Umgang mit dieser Herausforderung können folgende Dinge helfen

  • Die Angst um die eigene Existenz ernst nehmen und nicht einfach ignorieren. Wegschauen und so tun als wäre alles in Ordnung kann fatale Folgen haben
  • Und doch der Angst nicht die Bedeutung zumessen, die sie zu haben scheint. Hilfreich ist dabei sich klar zu machen, dass es immer eine Lösung gibt, wenn man zielgerichtet und lernwillig bleibt.
  • Entspannung ist wichtig, auch wenn es schwer fällt – damit lässt der Druck, den man sich macht, ein wenig nach. Hier kann jede Art von Stille, Meditation o.ä. helfen
  • Austausch mit anderen  – vor allem Einzelunternehmern, die die Komplexität der eigenen Arbeit verstehen können
  • Ziel, Vision und die Begeisterung für das eigene Tun im Blick behalten und sich immer wieder daran erinnern. Das motiviert auch, wenn es mal eng wird.

Und ganz wichtig:

Machen Sie sich immer wieder klar, dass Ihre Leistung einen Wert hat – wer das nicht erkennt – wird das niemals angemessen honorieren. Sie haben diese Wertschätzung verdient, aber es ist Ihre Aufgabe, das auch auszustrahlen und einzufordern. Viel Erfolg dabei!

Geschrieben 2013 im Rahmen der Blogparade „Mehr Wertschätzung für Solo-Unternehmer“ von Monika Birkner. Alle Beiträge sind als E-book erhältlich: http://slidehot.com/resources/ebook-mehr-wertschaetzung-fuer-solo-unternehmer-das-ebook-zur-blogparade-von-monika-birkner.859588/